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杭鋼鋼鐵主業上半年累計銷售鋼材超過163萬噸

更新时间:2019-11-17 22:31人气:0360

上半年,杭鋼團體鋼鐵主業累計銷售鋼材超過163萬噸,實現利潤超過2700萬元。綜合分析各種身分,鋼鐵主業不但扭虧為盈 ,而且盈利能力穩中有升,生產經營態勢趨好。

今年以來,受金融危機影響,鋼鐵行業產能嚴重過剩凸顯,國內國際鋼材市場持續低迷。一方麵礦價仍然高得離譜,一方麵鋼價低得離奇,加之生產工序本錢高於行業水平,杭鋼產品營銷遭受空前困難。降本錢、提質量、拓效益,盡快扭虧為盈,成為團體公司今年生存發展的最大課題。

經濟形勢大變,鋼價完全由市場說了算,杭鋼到底要賣什麽產品、如何賣,如何賣得及時、賣出好價錢,這些都需要以變應變,營銷策劃。按照“市場導向、以效定產、產銷互促”的工作思路,營銷部分擬定了本身的“美麗A計劃”。

所謂“美麗A計劃”,是要根據市場變動遵守的一個“排產原則”。通過市場調研,杭鋼把產品細分為A 、B、C三類。A類產品,全部為盈利產品,其原則是放開生產 ,有多少訂單就接多少訂單,克服一切困難滿足客戶需求。B類產品,市場價格在生產本錢線以下,具有邊際效應,綜合考慮各種身分 ,實行適當控製生產原則,盡量達到盈虧平衡,爭奪有所盈利 。C類產品,生產越多虧損越多,屬於嚴格控製生產的產品,隻對有長期合作關係的首要用戶、首要經銷商進行限量供給,固然失往了眼前利益,但博得了未來的市場。

計劃再美麗,隻是個計劃,隻有確定主攻方向並有效履行下往 ,才能順利實現計劃。營銷職員通過信息收集和調研發現:在同一時期,杭州鋼材市場要漲漲得全國價格最高,要跌跌得全國價格最低,***的是,“高端產品”價格低,“低端產品”價格反而高。而杭鋼的情況是,在浙江鋼鐵行業中雖是“老大”,但在全國鋼鐵行業中是個“小弟”。在這類情況下,杭鋼要做好“家門口”的生意,就不能“跟風跑”,靠“大路貨”跟人家競爭 ,隻能堅持走特色產品之路,並且要加大直供比例 ,穩定生產經營態勢。為了應對金融危機,國家投資的4萬億元,首要投資領域是“鐵、公、基”。杭鋼要想捉住這個熱門分得“一杯羹”,就要結合企業實際,多生產鐵路、公路和基礎建設急需的鋼材。在清楚的計謀思路和明確的主攻方向下,上半年工程機械、履帶板等特色品種產量保持了良好的銷售業績,彈簧鋼也由中低端產品向中高端過渡。據粗略統計,目前杭鋼鋼材直供比例已保持在20%-30%,其中易切削鋼直供比例達到100%,帶鋼達到90%,彈簧鋼達到70%。

在與客戶的交流中,營銷職員獲悉,安徽某大型礦山企業要進行設備大修,需要批量的輕軌。捉住這個“機會訂單”後,今年3月份1.5萬噸輕軌順利生產並交給用戶 。賣東西,看起來簡單,實際上很複雜。當前,鋼材市場波動頻繁甚至像股票,一天一個價 ,明天是跌是漲“誰也吃不準”。鋼材究竟不是股票,銷售價格頻繁變動不可能 ,但不往變動也不可能。經銷商和客戶要求風險退差、運輸補貼 、獎勵、返利,提出質量貳言,要求愈來愈多,條件愈來愈苛刻。在激烈的競爭下,營銷職員跟各類客戶談判溝通,和每個客戶“討價還價”爭奪最大利益,對特殊客戶重點保護加強合作。非常時期采取非常措施,營銷職員對重點客戶或重點盈利產品慢慢推行“一單一談”、“一戶一策”等各種個性化營銷模式。這些訂單的特點就是鎖定某個客戶、鎖定產品類型、鎖定交貨時間、鎖定產品價格,在市場價格走勢不明的情況下,簽訂協議,做“一錘子買賣”,利益共享、風險共擔 ,雙方都沒後悔藥好吃。

開拓市場方法千萬種,“指導消費”就是其中一個。“凡事不能不聽客戶的,也不能全聽客戶的,讓客戶牽著牛鼻子走。”這就要主動出擊,“超前”思維。營銷職員就比如商場和超市導購員,哪個東西好,性價比高,哪個衣服漂亮,適合你穿,曉之以理,動之以情――根據具體的生產條件、工藝水平,給生產品推薦,建議用某個品種或替換品種,並承諾免費提供技術服務 。諸暨是杭鋼彈簧鋼銷售的最大市場,由於產品質量的波動,失往部分客戶的信任。銷售部分一方麵提出成立彈簧鋼質量攻關小組,建議被公司采納後取得成效明顯,良好的信譽慢慢恢複。在訪問過程中,營銷職員發現並非所有的題目都是“杭鋼”釀成的 ,同批量的產品一家用戶使用出現題目,而另一家用戶使用“完全沒題目”。營銷職員通過分析對比,進行“指導消費”,建議某廠家改進工藝和操縱技術 ,杭鋼的產品還是那個產品,采用新工藝後題目卻水到渠成。營銷職員一方麵穩住現有銷售渠道,另一方麵主動拓展省外銷售渠道 ,失往的市場份額也慢慢“奪回來”。

銷售處有關負責人說,“市場是跑出來的,坐著不動就是等死。”銷售職員工作時間變成了“5+1” 、“5+2”、“白+黑” ,不停地擴寬信息渠道,密集地與客戶溝通,對重點地區、重點用戶定期訪問,“聯絡感情”,每半個月一次。此外,每周都有人在全國各地進行信息收集和市場開拓。調研不是走馬觀花,每一個營銷職員、每一次出差回來,市場動態情況如何樣,銷售情況如何樣,訂單情況如何樣,客戶發展情況如何樣,都要具體寫在調研報告裏,作為決策參考的首要根據。

統計數據顯示 ,上半年鋼鐵主業一季度盈利1088萬元,二季度盈利超過1600萬元,盈利能力整體呈逐月上升趨勢。(杭鋼)

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